保险业的销售管理特点是其销售既有面向个体客户的关系型销售，又有面向大客户的项目型销售，销售人员个人工作的独立性强、日程安排的随机性和变化性大。保险公司销售给客户的产品(险种)是对客户的一种承诺和服务，需要管理好保单的销售与理赔，并通过对客户成本（赔款）与保费的对比分析进行客户风险评估，以准确判断客户续保的可能性，从而保证收益、抵御风险与损失。
   
　　世界一流的保险公司都在利用先进的信息技术支持经营管理、业务发展和客户维护，信息技术正从根本上改变着保险业的运营模式。
   
保险行业特点
   
　　中国的保险企业，在信息化建设方面的起步相对都比较早，譬如：多数公司已完成了财务与业务数据对接，各分公司均开发了的公司内部的办公信息网络系统，专门成立了电子商务部以建立客户网上咨询、投保平台，这些举措大大提高了业务处理速度和服务效率，有效提升了保险公司的整体服务水平。
   
　　分析保险公司的产品和服务特征，MyCRM认为可以将保险公司业务划分为两类：B2B和B2C。譬如：财产保险的购买对象多为企业，属于B2B业务；汽车保险的购买对象多为个人，属于B2C业务。就销售管理的要求而言，B2B业务和B2C业务两者间的差别非常大。本方案重点将介绍MyCRM系统如何应用于保险业B2B业务。（注：如果没有特别说明，下文"保险业"将指"保险业之B2B业务"。）
   
　　保险业销售管理的要求是：管理好高价值客户，通过不断维护、管理、稳定发展客户关系，把一个新保/转保客户发展成为续保客户，并在此基础上扩大其他险种的销售。同时，对于重大项目，需要通过严格的项目控制和多部门的工作协同来确保达到销售目标。
   
　　如何增强销售人员日常工作的计划性，同时能够让管理者进行有效监控；对重大项目实时跟踪，及时掌握进展情况并做必要指导，这些，是保险业在销售管理上迫切需要加强的方面。
   
　≥统计，大多数保险公司在人事变动中涉及业务交接时，均存在客户资料交接不完善的情况；不少重要的集团客户因为业务员的离开而流失了。而CRM系统就能够将公司的客户资源有效管理起来，并对客户组成、行为、投保历史等进行系统分析。同时，利用CRM系统还可以全面管理客户资源和业务动态信息，建立业务人员行动规范，提高业务人员的销售能力，提高销售团队的协同工作能力，加强管理人员对销售过程的控制。
   
保险业业务流程如下图：

 
保险业CRM的关键需求
   
　　需要一个统一的保险业务销售管理平台。在这个平台上公司可统一管理客户资源，管理层能够全面掌握公司销售业务的进展情况，可帮助销售管理人员及业务人员有效管理销售线索、客户`、联系人、销售机会、保单和日常行动等，可及时了解重要销售机会的进展情况、重要客户和联系人的近况及需求，及时了解保单的销售情况、执行情况和理赔信息。
   
　　通过对各类信息的分类和统计分析，帮助公司准确了解高价值客户的销售、各部门签单保费、实收保费与赔款和新增客户等信息。系统要求每一名销售人员进行每天的日程安排并制定行动计划，使销售人员每天工作的计划性和目的性增强，同时能够让管理者进行有力的监控，及时了解销售项目的进展情况并进行必要的指导。在此基础上，对员工的绩效管理也有据可依，对销售人员的考核更公平、透明。
    
　　通过量化的销售过程的跟踪和管理，将销售管理落实到具体的行动上，使销售人员逐渐形成科学、规范的工作习惯，使公司的销售管理制度化、规范化。
   
MyCRM解决方案
   
    管理好高价值客户，多角度、量化评估客户价值
   
　　在MyCRM系统中，累计投保额可从客户的累计保单保费准确反映；潜在投保额可从客户自定义字段'潜在投保险种'进行评估；理赔额可从费用项目类型为'赔款'的费用明细中准确反映；销售费用即是用于发展客户的各种日常业务费用；投保难度可从机会管理的周期、效果、升迁耗时及预计投保额等方面进行评估。如下图所示：